主張/提案

◎話を始める

J
I would like to present our comments in the following order. First of all，I will outline the characteristics of our product. Next，I plan to show you how successful it is in Japan. Then，I will touch on its general price level and competitive products，which I am sure you are interested in. I intend to close with our observations of the potential market in your country. Now，if it is all right with you，let me start with my explanation of the product.

F
Thank you. That sounds like a very thorough presentation. If I may add one request，could you briefly describe the patent situation in this country?

J
I would be delighted to do so. When I present my views on the competitive products，I will refer to the patent situation. Are there any other question or requests?

F
No，thank you. Please proceed with your presentation.

意見を述べたり、主張するのは交渉の基本です。欧米人は幼少のころからプレゼンテーションの訓練を受けてますが、日本人は一般にプレゼンテーションがうまくありません。主張する場合のポイントは、テーマを分け、なるべく短くまとめて行うことです。

★"First of all"→"Next"→"Then"と予告すると整理されている印象を与えます。
他に"First"→"Secondly"→"Thirdly"という言い方もあります。

★"If it is all right with you"は「よろしかったら」と相手の同意を得る言い方です。
他には、次の言い方があるます。
"With your permission ～”、「お許しがあれば～」、
"Unless you have any objection ～”、「異議がなければ～」

◎先手をとる

J
According to a recent report in "Newsweek，"we understand that you are interested in solar energy systems.

F
Yes，we have been interested in new systems.

J
Has your company done any research in this field?

F
Yes，we have done a little. But we have just started and have nothing to show you.

J
You are too modest. Our survey shows that your company has obtained certain patents which could be attractive.

F
If you are interested，I will prepare a list of them.

本題に入る前に、新聞、雑誌の記事、学会での発表などで公開されている情報から
明らかな事実を確認し先手をとる方法があります。こうすると相手は「いいえ、そうではありません」と言いにくくなり、こちらのペースで話を進めやすくなります。

★"according to (something，someone)"は「･･･によれば」。
★"modest"は、「謙虚な」。

◎こちらのペースに乗せる

J
This is the outline of our technology. In this context， I would appreciate it if you could explain in some detail your technology in this field， and comment on whether you see any problem with the patent of Brown Corporation.

F
Thank you for a very concise summary of your technology. We have prepared a video presentation on our products. Regarding the patent situation，we wish it to do tomorrow morning，when our patent attorney joins us.

話を終える時に、うまくこちらのペースに乗せて主導権をとることができます。その作戦の一つとして、こちらの発言の最後に相手に質問する方法があります。そうすれば、相手はこちらの質問に答えるだけで好きなことを話せなくなります。ただ、この手を続けると相手に悪い印象を与えるおそれがあるので注意が必要です。

★"in this context"は「この文脈において」「この関連において」。
他には、次の言い方があります。
"in this regard"、 "in this respect"

★"in some detail"は「ある程度詳しく」。
程度に応じて、次の言い方があります。
"in considerable detail"、「かなり詳しく」
"in great detail"、「きわめて詳しく」

★"to see a probrem with (something)"は「･･･に問題がある」。
似た表現として、次のようなものがあります。
"to be concerned with (something)、「･･･が気にかかる」
"to have some apprehension about (something)、「･･･が心配である」

◎相手のペースに乗らない

J
This sums up the brief explanation of our products. In this regard，I would appreciate it if you could kindly explain your marketing strategy of these kinds of products.

F
Before we enter into that subject，I wish to request some clarification on a minor point. Do you mind if we take a minute?

J
No，not at all.

F
I was wondering whether you have studied the pollution regulations.

J
Yes，we are happy to say our products meet the requirements under the strict U.S. regulations.

「こちらのペースに乗せる」作戦に対しては、返し技があります。それは「その点に入る前に･･･」などと出鼻をくじくことです。逆に、相手が主導権をとろうとした場合は、同じ作戦で押し戻せます。

★"to enter into"は議論などを始める時に用いる表現です。

★"to request clarication"は「明確にすることを求める」。
質問が後回しにされないように切り返す言い方です。"request"の代わりに"ask"や"seek"も使えます。

◎要求する

J
May I ask you a favor? I would be obliged if you could provide us with a brochure which lists all your products.

F
I would be happy to give you what I have in stock. But our company announces new products almost every day. The brochure may not list our most recent products.

J
I understand. Perhaps you could supplement the brochure by describing your most recent products.

F
Sure. I will highlight our most recent and popular products as ｗe go along.

相手に何かを要求したり、依頼したりすることも頻繁に起こります。いくつか「決まり文句」を覚えておけば、気楽に行うことができます。

★丁寧に「これからお願いをします」と言う出だしに次のようなものがあります。
"May I ask you a favor?"
"May I ask a faver of you?"
"I would like to ask you a favor?"
"I would like to ask a faver of you?"

★"I would be obliged if～"は「～していただけると、ありがたいと思います」。
お願いする時の少し丁寧な言い方です。

◎軽く提案する

J
I would like to suggest that we take a coffee break.

F
Maybe we should hold off until we have covered item B on our agenda.

J
As a matter of fact， we would like to discuss internally regarding item B.

F
I see. Let’s break now.

ごく普通に軽くいろいろなことを提案する言い方をあげます。コーヒーというのは口実であり、この休憩時間の間に内部で打ち合わせをします。

★このような提案の仕方はいろいろあります。
・Shall we take a break?
・Let us take a break now.
・Let me suggest we take a break.
・May I propose that we break for coffee now?

★相手から「休息しましょう」と提案された時、軽く押し戻す言い方です。
・If you don’t mind， I would prefer to continue for another half hour.
・Let us finish our discussion on this item. I do not think it will take long.

◎少し強く提案する
J
From our standpoint，this issue is really necessary to consider.

F
Oh? Why?

J
Without it，I do not think you can grasp the whole picture. I propose we take it up now.

F
If you insist，I will comply with your request.

少し強く押す場合は「多少強い提案ですよ」と示す表現が必要です。

★"If you insist"は、少し嫌味と不快感を込めた表現です。

★" to comply with(something)は「意に反して従う」というニュアンスが少しあります。

◎強く提案する

J
Our policy is to not grant exclusivity.

F
There should always be exceptions to the rule.

J
I would not waste my time pursuing that.

F
Noted.

議論がしぼられ、ある提案が通らなければ交渉を決裂させてもやむをえない場合は、それを明らかにする表現を用い、相手にその意図を伝える必要があります。声を少し大きくし、相手の目を強く見つめることも大切です。

★"Noted"は「言っていることは聞きました」という感じで、肯定も否定もしていません。

★強く提案する言い方の例文です。
・The only solution we can see is to delete this provision.
・This is what is acceptable to us. Please take it seriously.